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お客さまが困っていること。

公開日: マーケティング

Vol.207
お客さまが困っていること


本来的にビジネスはお客さまの困り事を解決するためにあります。お客さまはどんなことで困っているのか、何に悩んでいるのか、どんなことに不安や不満を抱いているのかをヒアリングすることが大切です。

つまり、お客さまのニーズを聞き出すことが必要になります。ここで「ニーズ」の定義が非常に大きな意味をもって来ます。

ニーズの定義とは・・・

・困っていること、悩んでいること、不満を持っていることetc
・そのことを自覚していること
・それを自力で解決できないこと
・それがまだ解決されていない状態であること


何かに困っていて、それをお客さま自身が自覚していて、自分では解決できないので何とかしたいと思っているて、未解決の状態にあること。これがお客さまのニーズになります。

お客さまが「空腹だ!」と言っても、それ自体はビジネスにはなりません。空腹というのは自力で解決できることなのでニーズではありません。空腹に対する解決手段をお客さまがすでに持っています。

ニーズで大切なのは、お客さまが求めている状態に変化することです。よくある間違いは・・・

・今なら入会金無料
・50%OFFセール
・天然成分◯◯mg配合


というものです。安さを訴えるのはひとつの手段ですが、金融商品でない限り「経済的な効果」を訴えてもあまり反応はよくありません。天然成分とか△△産の食材使用なども同じで、それだけでは反応が取れません。

重要なのは、この商品やサービスを利用すると「私がどのように変化するの」という視点です。なりたい私になれるの? に対する答えがあるのかという点が大切です。

反応してもらうためには「お客さまが求めている要素」が入っていることが必要で、その結果どうなるの? ということです。「その結果どうなるの?」が不明であれば、お客さまは興味を持ってくれません。

つまり、売る立場から買う立場に視点を変えることが成否を分けるのです。



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宮田和裕

宮田和裕

代表取締役 経営コンサルタント株式会社リサージュ
絶景スポット・お祭り・野球観戦が好きであちこちを彷徨い出かけます。目を離すとすぐにいなくなるらしい(^^;) しか~し、お年寄りの徘徊ではありません!人生は楽しくないとダメ。アイデンティティはやわらかい頭で考えて、笑えば全てOK(≧∇≦) キラッと光る「独自の強み」を前面に出した楽しいコンサルティングで心身ともに元気にする! 周りの人に「幸せの実感」と「心の健康」を届ける!をモットーに奮闘しています♬ 楽しい人生の「幸せストーリー」を創ろう! 「おもろい・楽しい・笑い」はビジネスには必須です(^o^)  寝るときは横向きですが、気持ちは前向きです♡♡

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