*

情報提供と売り込みは違うんです!

以前にどこかの交流会で名刺交換した保険営業の方々から
定期的に情報提供のメールを頂きます。

頂くメールにはかなりの共通点があります。

ご本人は情報提供のつもりでメールを送って来てくれて
いると思うのですが・・・

頂くメールはほとんどが売り込みになってるんです(汗)

●今度、○○生命から新しい保険が発売になりました。
従来の保険と違って、△△の部分の保障が格段に厚くなっております。

●今年の6月で富士生命のがん保険が販売中止になります。
こんな良い保険は二度と発売されることはありません。
お急ぎください!


確かに情報提供と言えば情報提供なのですが・・・



知ってました? 商品の機能をアピールしても
差別化にならないんです!!!

保険営業をしている方で、代理店に勤務されていて複数の
保険を扱える方は、必然的に比較ができてしまいます。

結果、どの分野ではどの保険が良い保険なのか
解ってしまうのです。

それがわかるからこそ、同じ保険に入るならば良い商品に
加入した方が良いですよ!


という意味で情報提供をするのだと思います。

しか〜し、残念なことに・・・

メールを受け取った側は、情報提供ではなく売り込みに
感じてしまうのです。
まさに逆効果なんです。



実は、売り手の視点よりも買い手の視点が重要


ここで考えないと行けないのは、いかにして新規見込み客を集めるか?
いかにして保険を販売するか? という視点ではなくて、
どうしてお客様は保険に加入するのだろうか?

ということなんです。

生命保険、損害保険を問わず保険は、いざという時の保障に
必要な商品です。

・何か重大なことが起こったら困る
・事前に予期せぬことに備えていたい
・年金保険で老後の公的年金の不足に備えたい
・損金になる保険で節税をしたい
・事業承継の際の自社株式の買取資金を準備したい

などの理由がお客様にはあるハズです。
個人の場合は何かに備えたいという理由があります。
法人の場合は備えに加えて「利益を上げたい」という理由が
必ずあります。

だったら、保険商品の機能の優劣を比較して、商品のアピールを
するのではなく、個人のお客様にはどのようにすれば、
いざという時に備えることができるのか?

また、法人のお客様では備えるものが個人とは違い多くなって
来ます。事業保障資金、会社継続資金、従業員の給与保障資金
次世代への経営権承継資金などに備えなければなりません。

加えて、法人のお客様は必ず売上を上げたいと思っている
訳ですから・・・



ファン


どのようにしたら会社の売上を上げることができるのか?
どのようにしたら想定外のことに対して備えることが
できるのか?


ということを、ニュースレターやブログ、Facebookなど
を通じて売上アップの方法や、いざという時の備えの情報を
届け続けないといけない
と思います。

本当の意味でのお役立ち情報を届け続けることによって、
徐々に営業マンのファンが増えて来ます。

その継続によって、商品の良さだけでなく、
「○○さんから買いたい」というお客様が増えて来るのだと
思います。

ファンの数が多いほど、営業マンは繁栄していくのでしょうね・・・





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宮田和裕

宮田和裕

代表取締役 経営コンサルタント株式会社リサージュ
絶景スポット・お祭り・野球観戦が好きであちこちを彷徨い出かけます。目を離すとすぐにいなくなるらしい(^^;) しか~し、お年寄りの徘徊ではありません!人生は楽しくないとダメ。アイデンティティはやわらかい頭で考えて、笑えば全てOK(≧∇≦) キラッと光る「独自の強み」を前面に出した楽しいコンサルティングで心身ともに元気にする! 周りの人に「幸せの実感」と「心の健康」を届ける!をモットーに奮闘しています♬ 楽しい人生の「幸せストーリー」を創ろう! 「おもろい・楽しい・笑い」はビジネスには必須です(^o^)  寝るときは横向きですが、気持ちは前向きです♡♡

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