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モノを買うときの行動を考えよう!

経営者や事業主、営業担当者は日々営業活動をしている
と思います。

そこで質問です。

どのような営業活動をされていますか?

・お願い営業
・ご用聞き営業
・飛び込み訪問

いろんな営業スタイルがあると思います。
何かに分類できるような営業はしてなくて、ケースバイケースに
よって違うという方もいらっしゃると思います。

もうお解りだと思いますが、売り込みは逆効果で、
成約になっても、お客様には買わされた感が残ってしまう
というのも事実です。

そうなると、今後の展開として、営業がやりにくかったり、
紹介がでなかったりします。



衝動買いをしてしまった時の手法がベスト!

衝動買いをしていまうという時ってありますよね。
私も結構あります(笑)

衝動買いって、不思議と買わされた感がないのですよ。
つい買ってしまったという感じですから・・・

この衝動買いをしてしまった際の心理を、営業に取り入れると
お客様は買わされた感を持たないのです。


パソコンを衝動買いした時を考えてみましょう。

パソコン売り場


1.何となく買い替え時期だと思っていた。

2.百貨店などで、たまたまPOPが目に入る

3.実際に売り場に行ってしまう

4.店員さんがやってきて、どのような目的で使うのですか?

5.その目的なら、これはいかがですか?という提案

6.このパソコンを提案した理由を説明してくれる

7.買うならこれにしようと思う

8.でも今買わなくてもという躊躇もある

9.セール中で、この土日だけの割引価格です!

10.光回線に同時加入なら更に2万円引き!

11.どうせ買うんだから安い今買おう!


こんな感じで衝動買いをするのだと思います。
これって買わされた感が無いのです。



人がすると売り込みになり、POPだと情報提供!

その理由の一つに、POPを見て自分から売り場に行った
ということがあげられます。

最初のアクションを自分から起こしている
からなのです。


これが、百貨店の中に店員さんが立っていて、
今日はパソコンのセールをやっていますよ!
ってマイクで連呼していたら、実際にパソコンを買い替えようと
何となく思っていても、実際にパソコン売り場に足を運んだのか
非常にあやしくなります。

大切なのは、最初のアクションをお客様に起こしてもらう
ことが重要です。

そのためには営業マンが説明せずに、言いたいことを紙媒体で
伝えることがすごく重要です。


売れる営業マンは、自分のHPを持っていたり、
定期的にニュースレターを届けていたり、ちょくちょく
メールを送ったりします。

人が言うと売り込みになりますが、紙媒体で伝えると
情報提供になる
ことを知っているからです!

上の11の要素を順番に見て行くと

●1〜2 導入

●3〜8 滞在

●9〜11 クロージング




「導入」認識してもらう

どのような仕事をしているのか、何を販売しているのか
自分はどのような人なのかを知ってもらう段階です。

「滞在」信頼・共感してもらう

お客様に対して提供している商品やサービスについて理解してもらい、
信頼や共感を得る段階です。

「クロージング」購入してもらう

お客様に「今買います!」と言ってもらう段階です。

紙媒体を使ってこの3つの段階を実現するように
設計するのが営業戦略だと思います。

クロージングは紙媒体ではできませんが、それ以外は
ホームページ・ニュースレター・メールを組み合せる
ことによって可能になります。

紙媒体を使って、相手が気付かないうちにクロージングまで
持って行く設計をしましょう。


一旦、設計してしまえば再現性があるのでかなり
楽になりますよ。

時間を取って営業戦略を設計して見て下さい。





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宮田和裕

宮田和裕

代表取締役 経営コンサルタント株式会社リサージュ
絶景スポット・お祭り・野球観戦が好きであちこちを彷徨い出かけます。目を離すとすぐにいなくなるらしい(^^;) しか~し、お年寄りの徘徊ではありません!人生は楽しくないとダメ。アイデンティティはやわらかい頭で考えて、笑えば全てOK(≧∇≦) キラッと光る「独自の強み」を前面に出した楽しいコンサルティングで心身ともに元気にする! 周りの人に「幸せの実感」と「心の健康」を届ける!をモットーに奮闘しています♬ 楽しい人生の「幸せストーリー」を創ろう! 「おもろい・楽しい・笑い」はビジネスには必須です(^o^)  寝るときは横向きですが、気持ちは前向きです♡♡

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