*

営業の際には、奥様のことをわかってあげよう!

個人を対象とした営業、法人を対象とした営業に関係なく、営業に行った際に、
奥様が主導権を握っていることが多々あります。

歯科医院に営業に行くと、開業して間もないから、保険に入る余裕なんて
ある訳が無い!どれだけ借金があると思ってるの?

個人宅に営業に行くと、不景気で給料が少しづつ減っているのに、
どこに保険に入る余裕があるの?

こんなことを言われた経験はありますか?
私は何度もあります!

そして、奥様の反対で成約にならなかったことも
何度も経験しました(汗)



実は、奥様には差別化はあまり響かない!

良く言われていることですが、男性と商談するときは、根拠となる数字
使って説明したり、その商品の優れている点やスペックを教えて
あげると良いのです。

同じことを奥様に説明をしても、男性ほどの反応が得られない場合が
多いのも事実なんです。

正確なことは言えませんが、おそらく男女では、ビジネスとか成功に対する
考え方や概念が根本的に違っているのだと思います。

あくまで個人的な印象ですが・・・



奥様には感情や体験に対する共感が重要!

極端な言い方をすれば、男性の場合はライバルを蹴落として勝ち抜くことが
ビジネスでの成功だという考えの人が多いように感じます。

逆に女性の場合は、感情や体験というアナログ的な共感にスイッチが
入ると行動する人が多い
ように感じます。

さらに家庭の主婦という役割もあるので、



・根拠の無い自信
・感性
・人との調和
・衣食住


に主眼を置かれている人が多かったです。

保険の差別化やターゲット、他の保険との比較という点では
男性ほどの反応無く、

上に書いた4つのキーワードに反応することが
多かったです。

共感


良いことを知ったら、自分だけのモノにしようとする男性
良いことを知ったら、みんなで共有してみんなでハッピーになろう
とする女性。


この違いを理解して、営業に行った際に、家計の財布を握っている
奥様の共感を得られれば、成約率が上がるのではないでしょうか。

特に奥様の場合、あなたから買いたい!という営業マンの人間力に
魅力を感じることが多いです。

女性・奥様・母親の3つの役割を担っているので、
子供に対する利他の心を強く持っています。

感性・調和・共感を意識して接しないと、男性と同じように接していると
難しいと思います。ちゃんと奥様のことをわかってあげるのが
重要なのは間違いありません。





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宮田和裕

宮田和裕

代表取締役 経営コンサルタント株式会社リサージュ
絶景スポット・お祭り・野球観戦が好きであちこちを彷徨い出かけます。目を離すとすぐにいなくなるらしい(^^;) しか~し、お年寄りの徘徊ではありません!人生は楽しくないとダメ。アイデンティティはやわらかい頭で考えて、笑えば全てOK(≧∇≦) キラッと光る「独自の強み」を前面に出した楽しいコンサルティングで心身ともに元気にする! 周りの人に「幸せの実感」と「心の健康」を届ける!をモットーに奮闘しています♬ 楽しい人生の「幸せストーリー」を創ろう! 「おもろい・楽しい・笑い」はビジネスには必須です(^o^)  寝るときは横向きですが、気持ちは前向きです♡♡

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