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同じことを繰り返すと同じ結果になる!

保険営業に携わる人は、保険会社に入社すると、
紹介をもらいなさい!って教わります。

最初はそれを信じて実践するけれど、時間と共に
あまり効果的でない営業手法であることに気付きます。

その時にどうするのか?

・同じことを繰り返しますか?
・違う方法を模索しますか?

このどちらかしか無いと思います。



同じこと繰り返せば、同じ結果になるんです!

これは良い意味でも悪い意味においても言えます。
同じことをするのだから、同じことが再現されます。

成功するような方法を繰り返せば、成功が再現されますし、
うまくいかない手法を繰り返せば、危険な結果が再現されます。


「見込み客をご紹介下さい」という営業手法が私には効果が無いと
早々に解ったので、お客様が自発的にご紹介してくれる場合を除き、
「見込み客をご紹介下さい」と言わないことを決めました。

余計なことはしない!というのが私の営業戦略の根幹にあるので、
この辺りの割り切りはすごく早いのです(笑)

2つ目に決めたことは「売り込み」をしないということです。
逆に言うと、お客様から連絡が来るように仕向けるように
努力することを決めました。




大切なのは、お客様から忘れられないこと!

保険を販売しているので、仲良くなればお客様から自然と
保険の話が出て来ます。それまでは飲み友達に徹することを
決めました!

ご存知の方も多いと思いますが、以前の私のブログには
毎晩のお客様との食事が画像としてアップされています。
気になる方は、以前のブログを見て下さいね。

そーなんです!
毎晩、いろいろなお客様と食事に行っていたのです。

当然ですが、お客様から忘れられないことと、仲良くなることが
目的
だったのです!

3つ目の戦略は、売り込みはしないのだけれど、自然と売り込みをして
いるという方法を構築することです。

保険の販売員であることを忘れられたら、保険を販売する
ことが出来ません!

優秀なホテルや旅館は定期的にニュースレターを送って来ます。
その理由は簡単です。

お客様に忘れられないようにすること!
これがすべてです。

それらを参考にして、保険業法に引っかからないように、
ホームページ・ニュースレター・自己紹介用の小冊子の3点を
作成しました。途中からブログを更新することを加えました。

もちろんですが、保険のことは一切書きませんでした。
自己紹介と趣味のことばかり書いていました。

書いていたのは、自己紹介と趣味である旅行と食事のことです。
特に食事のネタは全然困りませんでした。
毎晩誰かと食事をしているのですから、携帯で写真を撮って
感想を加えていました。

単純な方法ですが、毎日やっていると膨大なデーターに
なって来る
のです(笑)



繰り返すと自分のブランドがインプットされる!

そうなると、お客様の中には
「グルメな保険屋さん」「美味しいお店を知っている保険屋さん」
「旨いものを食べ歩く保険屋さん」
という勝手なイメージが
出来上がっていました。

食事


自分ブランドが確立されたのです。
趣味を全面に出して自分をブランディングする戦略は非常に有効です!

そのうちに、こちらから誘わなくても、食事に誘われることも
多くなりました。
これってお客様との距離が縮まって来た証拠なのです。

HPは自己紹介が書いてあるだけなので、あまり更新しなくても
大丈夫でした。

名刺交換の際に一緒に渡す自己紹介用の小冊子も、最初に作ってしまえば
あとは適度に印刷して使えます。

名刺に自己紹介を書くという方法も考えましたが、当時は生命保険会社に
勤務していたので、勝手に名刺を作ることが禁止されていたのと、
たった1枚の名刺では伝えたいことが伝えきれないし、
相手に対して自分のことをわかってもらうには、量が完全に不足してしまう
と判断して、別途、自己紹介の小冊子を作りました。

この小冊子にも保険のことは書いていません。
勤務先:○○○生命保険株式会社というところを除いては・・・

書いてあるのは旅行と食べ歩き、食事のことです(笑)

なので、月に1〜2回郵送するニュースレターを作成することが、
仕事の半分を占めていました。

残り半分は交流会に参加して、名刺交換して自己紹介用の小冊子を
配布することでした。


予想外だったのがこの自己紹介用の小冊子です。
めちゃくちゃ反応が良かったのです。
名刺は1000枚配布しても反応はゼロでした(笑)

しかし、自己紹介用の小冊子は100冊配布すると
3〜5件の反応がありました。


すごいと思いませんか?
名刺の反応は限りなくゼロなのに、自己紹介しか書いていない
小冊子で3%程度の反応が取れる
のですよ。

それも相手から相談に載って欲しいという依頼が
くるのですよーーー!!!

それからは、自己紹介用の小冊子の作成に力を入れ始めた
のは当然ですーーー!!!

考えてみれば当然なのです。チラシを作ってポスティングしても
ゴミ箱行きになる確率が高いのは容易に想像できますよね。

しかし交流会では、名刺交換して小冊子を渡せば、名刺や小冊子は
100%読まれるのです。開封率100%です。

開封率100%ならば、これに力を入れるという営業戦略は
私にとっては当然の戦略でした。

名刺交換したり、小冊子を渡して意気投合した人と飲みに
行ったりして仲良くする、関係性を築く、忘れられないようにする
という作業を繰り返していました。

この単純なことをひたすら繰り返していました。
完全なプル型の営業でした。
この方法でそこそこ成果が出ていましたし、
再現性があったので、何度も繰り返していました。

結局は同じ方法を繰り返すと、同じような結果が出て来ます。
その方法が成果が出る方向に向いているか否かという
ことだと思います。

是非、成果の出る方法を構築して、それを繰り返して
再現して下さい!

きっと良い結果が生まれると思います。





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宮田和裕

宮田和裕

代表取締役 経営コンサルタント株式会社リサージュ
絶景スポット・お祭り・野球観戦が好きであちこちを彷徨い出かけます。目を離すとすぐにいなくなるらしい(^^;) しか~し、お年寄りの徘徊ではありません!人生は楽しくないとダメ。アイデンティティはやわらかい頭で考えて、笑えば全てOK(≧∇≦) キラッと光る「独自の強み」を前面に出した楽しいコンサルティングで心身ともに元気にする! 周りの人に「幸せの実感」と「心の健康」を届ける!をモットーに奮闘しています♬ 楽しい人生の「幸せストーリー」を創ろう! 「おもろい・楽しい・笑い」はビジネスには必須です(^o^)  寝るときは横向きですが、気持ちは前向きです♡♡

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