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お客様の心理と集客の全体構造 3

公開日: ホームページ戦略, 集客戦略

茨城


Vol.21
お客様の心理と集客の全体構造3


前回は・・・
お客様の心理と集客の全体構造2
ということについてお伝えしました。

今回は・・・
お客様の心理と集客の全体構造3
についてお伝えします。

前回に課題としていた、お客様が購入
行動に入る前の5つの心理状態
の最後
の1つについてお伝えします。

もう一度、顧客心理の図を下に掲載
します↓

顧客心理

今回は、お客様を教育するということ
について詳しく考えて行きたいと思い
ます。

ここで考えて欲しいのですが、

何のためにお客様を教育するのか?
ということを・・・

最終的には、自社で扱っている保険を
ご契約頂くためなのですが。

そのためには、お客様に商品やサービ
スについて詳しく理解していただかな
いとならない
のです。

そのためには、お客様を教育する必要
が出て来ます。

どのように教育するのか・・・

個人面談

現状では実際にお会いして、個人面談
という方法をとるしかありません。

なので、それ以前の段階で信頼しても
らって、価値観に対する共感を得て、
この人と個人面談しても良いと思われ
ていないと、個人面談に発展しない

いうことは理解できると思います。

いかに個人面談の前段階が重要である
か痛感していると思います。

個人面談の際には注意点があります。

保険がお客様の役に立つということを
全面に出さないことです。

営業マンは、保険という商品の良さや
優れている点を十分に理解しています
が、お客様は素人なので、営業マンが
持っている知識レベルにまで到達して
いない
のです。

以上の理由から、

お客様の悩み事を解決するというスタ
ンスで、お客様が困っていることを、
出来るだけ多く聞き出す。

そして、それを「解決する方法の1つ
に保険を利用する」
という手段がある
という流れに持って行けば、成約率が
違ってくると思います。

今一度、自分の個人面談におけるシナ
リオを設計しなおして見ましょう!

きっと改善点が見つかると思います。



次回は、

お客様に伝わることと伝わらないこと

についてお伝えします。







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宮田和裕

宮田和裕

代表取締役 経営コンサルタント株式会社リサージュ
絶景スポット・お祭り・野球観戦が好きであちこちを彷徨い出かけます。目を離すとすぐにいなくなるらしい(^^;) しか~し、お年寄りの徘徊ではありません!人生は楽しくないとダメ。アイデンティティはやわらかい頭で考えて、笑えば全てOK(≧∇≦) キラッと光る「独自の強み」を前面に出した楽しいコンサルティングで心身ともに元気にする! 周りの人に「幸せの実感」と「心の健康」を届ける!をモットーに奮闘しています♬ 楽しい人生の「幸せストーリー」を創ろう! 「おもろい・楽しい・笑い」はビジネスには必須です(^o^)  寝るときは横向きですが、気持ちは前向きです♡♡

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