法人保険営業で「顧問税理士の反対」などに巻き込まれること無く最速で効果を出す方法と戦略とは?

USPでブランディング

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USPでお客様が集まる

そもそもUSPって何なの?


1961年にアメリカ人の広告の巨匠であるロッサー・リーブス氏によって
USP(Unique Selling Preposition) という概念が提唱されたと
言われています。

当時、ロッサー・リーブス氏が定義したUSPは次の3つでした。

usp


USPは日本語に直訳すると「自分がもつ独特の強み」となりますが、
提唱された当時は「主張」だったのですね。英語で言えば「claim」ですね。



3つの不思議な現象 ロゴ
 3つの不思議な現象



 1 「自分の強み」や「一芸に秀でた」ものを持っていて、
   それを大胆に語ることができる人に対しては、
   仕事は向こうからやって来る

 2 日本は少子化の影響もあり、今後本格的な競争社会に
   突入するので、企業自体の寿命が短くなっていく

 3 「自分の強み」を持つだけでなく、その「強み」を
   使ってお客様を感動させることが重要である


一般にUSPは自分の独特の強みと言われています。混乱を避けるために、
上表にも「自分の強み」と書きました。

しかし、私はUSPが自分の強みだとは全く思っていません。
自分の強みと思っている限りは、大きく発展しないとさえ思っています。

強み


ここで質問します。

みなさんの強みって何ですか?2~3個を紙に書いてください。

こんな質問をされると、多くの方は自分が経験した過去を回想するのです。
そして、自分になにが出来るだろう?と考え始めます。


●英語が不自由なく話せる
●生花の師範免許を持っている
●栄養士の資格がある etc


この思考が間違った方向に行っているのだと思います。
私も過去に何度かUSPのセミナーに参加しました。

その結果、分かったことは・・・

セミナー講師と意見が一致しないということでした。

セミナーに参加する度に、講師の先生に「自分の強み」って何ですか?
という質問をしました。

セミナー講師から返ってくる回答は大きくわけて2通りです。


●あなたが持っている「TOIECのスコアーやFPの資格だよ」
●まわりの人に質問してごらん?その回答があなたの強みだよ


持っている資格か周りの人に聞くということなのです。
こんなのはUSPなんかじゃ無い!って思いました。

そこで思ったのは、セミナー講師と意見が合わない!
これがUSP
なのではないかと・・・(笑)

USPを専門にして仕事をしている人と意見が違うって
ことが自分の強み!だと直感しました。

理由は・・・

USP講師には無い視点を持っているから(笑)



USPは自分の強みではない!


みなさんはカレーライスという言葉からどのようなモノを
想像しますか?

多少の違いはあっても、次のような画像を想像したと思います。

カレーライス




ところが・・・

大阪にカレーライスの常識を根本から覆す老舗のカレーライス屋さん
があります。自由軒というお店です。
※自由軒のホームページは、こちらをご参照ください。

どんなカレーライスが出てくるかと言うと・・・

下の画像をご覧になってください。

自由軒


こんなカレーライスを想像した方はいないと思います。
お世辞にも見た目は良いとは言えません。

なぜこのようなカレーライスを提供しているかと言うと、
自由軒のホームページの記載によれば、


現在と違ってご飯を保温できる炊飯器といった設備もなく、熱々のカレーを出すことはできませんでした。

「いつもお客様に美味しいカレーを食べていただきたい」創業者の吉田四一は、そんな想いにかられるようになりました。

四一が試行錯誤の末に考案したのが「混ぜカレー」、現在の「名物カレー」でした。ご飯は冷めていても、熱いカレーと混ぜ合わせることで、熱々の美味しいカレーに生まれ変わる。

また、混ぜることによって、身近な存在と感じられたのでしょうか。テーブルマナーを気にせずに食べられると、これまで洋食を敬遠していた方にも召しあがっていただけるようになりました。

さらに、当時は高級品だった玉子を落とし、味や栄養にもこだわることで一躍庶民の人気メニューとなったのです。

現在も名物カレーは、創業当時と全く変わらない調理方法で作られています。もちろん、変わらないのは調理方法だけではありません。名物カレーを作るきっかけとなった「お客様への想い」も変わることなく引き継がれています。

自由軒が最もお客様にご提供したいのは、そんな一皿に込められた想いなのです。


これが自由軒のカレーライスにかける想いなのです。
これこそがUSPなのです。

ここでUSPの定義についてもう一度考えて見ましょう。
USPを自分の独特の強みと考えたならば・・・

自由軒のカレーライスの強みって何でしょうか?

お世辞にも見た目は良いとは言えませんよね。
美味しいカレーライスだけれど、人には味の好みもあるし・・・

自由軒は当時の事情で、ご飯を保温にできる炊飯器がなかったから
仕方なく混ぜカレーにすることで対応したと書いてあります。

当時は炊飯器がなかったけれど、今は炊飯器はあるだろうし・・・
という考え方をすると、残念ながら強みが浮かんで来ないのです。

つまり「USP=自分の強み」という定義が間違っているのでは?
という結論に達したのです。



USPは自分の視点ではなくお客様の視点で


USPを考えるときに一番最初に考えないといけないことは、
自分の視点でモノをみているのか?
それともお客様の視点でモノを見ているのか?

ということなのです。

日常の営業をしている場面で考えて見ましょう。

■営業マンの視点

●FP資格を持っています
●生命保険大学課程を修了しました
●証券外務員資格を持っています
●住宅ローン診断士の資格を持っています


つまり他の営業マンとは違うのですよ。
自分は博学ですよ。いろんなことを知っているのでお役に立てますよ。
というのが強みになってきます。

私が思うには、
お客様は営業マンの博学な知識に興味があるわけではありません。
お客様は営業マンの博学な講演会の受講生でもありません。

以前どこかの書籍に、生命保険大学課程の修了証を見せて
お客様に凄いと思われるようにしなさい!
って書いてあったのを見たことがあります。

自分のことしか考えていないから、そのようなことを
書籍に平気で書けるのだと思います。

もし、その本の著者が本当にそのようなことをしているのであれば、
全く独りよがりの営業マンだと思います。

お客様にスゴイ!と思われることによって
人気が出て紹介客が増えると思っているのであれば、
それは妄想以外の何物でもありません。

お客様は本当にそんなことを望んでいるのでしょうか?
私は自分の営業経験上、絶対に違うと思います。

営業マンの視点ではなく、お客様の視点で考えると・・・

■お客様の視点

この営業マンは自分のことをわかってくれる人だ!
だから他の営業マンじゃダメなんです!


USPが自分の強みという「自分の視点」で使われていることが
そもそも間違いなのです。

USPが「お客様の視点」で考えられてはじめて、その威力を発揮します。

長所を伸ばす




USPは3つの要素で考える

1.USPはお客様との約束


みなさん宅配ピザってご存知ですか?

こんな質問をすると怒られてしまいますよね。
都会だと家にチラシがどんどん入ってきています。

宅配ピザの最大手であるドミノピザが最初にはじめた、
「焼きたてのピザを30分以内に宅配できなければ代金は頂きません」
という制限時間内宅配サービス。
これがドミノピザのUSPなんです。


ピザ屋さんなのに味は保証していないのですよ。
普通ならば、食べ物屋さんは味で勝負でしょう!

そう思いませんか?

ドミノピザが保証したのは、制限時間内のデリバリーです。
その制限時間を守るために、
「できなかったら代金は頂きません」というお約束があるのです。


USPを強みという自分の視点ではなくて、
お客様のお宅にピザを制限時間内にお届けするという
お客様の視点に立つことがUSPだったのです


USPは自分の強みなどではありません。
USPはお客様との約束を明確にすることなのです。


ここでちょっと想像してください。
今、あなたは急に頭が痛くなりました。薬を飲もうと考えました。
このような症状の時に飲む薬と言えば何を思い浮かべますか?

人によって多少の違いはあるでしょうけれど、
「バファリン」を思い浮かべる方が多いのではないでしょうか?

今度は、お腹が痛くなりました。また薬を飲もうと考えました。
このような症状の時に飲む薬と言えば何を思い浮かべますか?

これも人によって多少の違いはあるでしょうけれど、
「正露丸」を思い浮かべる方が多いのではないでしょうか?

薬




頭が痛ければ「バファリン」を飲む。お腹が痛ければ「正露丸」を飲む。
なぜでしょうか?

それらの薬を飲むことによって、症状が改善されるからです。
これがUSPの本質です。

USPとはお客様との約束なのです!

お客様が自分が抱えている問題を解決してくれるのは、あなたしかいない!
そう思えるお客様との約束がUSPなのです。

お客様との約束


そのような状況になった時には、新規のお客様はあなたに
引き寄せられ、既存のお客様は何度もあなたのところに
来てくれる。それがUSPの本質なのです。






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